Todo mercado tem um líder, que é o produto com a maior participação de mercado. Considera-se o número de clientes para calcular a participação de mercado de cada empresa ou produto. O segundo e o terceiro lugares são ocupados pelos desafiantes. Todos os demais são considerados seguidores.
A competição entre líder, desafiantes e seguidores se baseia, essencialmente, em estratégias de guerra. Por isso, o livro “A Arte da Guerra” de Sun Tzu é tão citado no meio empresarial. Sun Tzu explica que um seguidor que decida atacar frontalmente o líder, em campo aberto, poderá facilmente ser esmagado; que compor forças com outros competidores para derrotar um oponente maior é uma ótima ideia; que é importante estar bem entrincheirado e que o líder será sempre o alvo principal dos outros competidores.
Imagine o mercado como um enorme campo de batalha e as empresas como exércitos. Suponha que o tamanho de cada exército seja proporcional à participação de mercado de cada um. A partir daí, defina seus movimentos e preveja os movimentos dos outros competidores.